Перед ответственным боем в спортивной, да и в любой другой, среде наставники дают напутственное слово подопечным, чтобы настроить их на верный лад – победу. Выставка является не меньшим стрессом, аккумулирующим умственные и физические силы организма, поэтому для продуктивной работы так важен инструктаж с элементами тренинга. С одной стороны, Вы будете уверены в подготовленности сотрудников и приглашённых специалистов, с другой – мобилизируете именно те навыки, которые необходимо одновременно задействовать в течение 2-4 дней.
«Пока мы едины – мы непобедимы!»
Громкий лозунг для кого-то, может, и прозвучит слишком пафосно (на выставку едем, а не болеть за Россию на Олимпийских играх), тем не менее - командный дух не умаляет своего значения. Одиночество на стенде – тактика, которая наверняка закончится провалом. Тогда как слаженные действия всех участников приблизят компанию к ожидаемой отдаче от мероприятия: каждый представитель подстраховывает другого, при этом не навязывает свою помощь и тактично приходит на выручку коллеге.
Воодушевлённость команды олицетворяют идея и преимущества компании, и руководителю на правах лидера, безусловно, единственному удастся донести их до общественности. Сухие тезисные речи носят оттенок прозаичности: настоящий «революционер» использует аудиовизуальные технологии психологического влияния. Чтобы вырубить на корню схожесть с отработкой навязанного начальством задания, вместо : «вы должны сделать, показать, привлечь», намного эффективней прозвучит презентация: «факты вперемешку с картинками». Мало просто понимать значение участия в выставке - важно проникнуться смыслом и выложиться на максимум. Выделите достоинства и на их фоне проведите обзор предложений конкурентов, сравните цены и заключите: «да, Х. предлагает эту позицию по сниженным тарифам, но у нас высокое качество обслуживания и надёжные логистические каналы; у Z. - популярный у широкой аудитории продукт, а мы разработали уникальную сегодня на рынке инновацию» и так далее. В ответ Вы получите желание сотрудников поделиться гордостью производства или труда менеджерского состава.
«Наша Маша лучше всех»
Почему бы и не сформулировать обращение таким образом, особенно когда видны бесспорные плюсы? Заметьте, кичиться данным фактом будет лишним, а мягко и аргументировано продемонстрировать выгодные стороны товара - подойдёт в самый раз. Составьте с помощью маркетологов и технологов краткое изложение преимуществ продукции, соберите статистические данные и расскажите в доступной форме о заявленных на выставке экспонатах, с тем чтобы стендист смог заинтересовать столь же легко и непринуждённо как посетителя, так и опытного профессионала. Определите тройку наиболее «цепких» качественных характеристик, дайте количественную оценку достижениям, например – « наше оборудование используют 25 % российских предприятий, или этот материал занимает первое место среди аналогов уже на протяжении 2-х лет, у нас 70 ключевых и 35 новаторских продуктов» и т.д., сделайте ударение на исключительных чертах доставки/монтажа/техобслуживания. Опыт и коллективное обсуждение выстроит общую структуру того, что взять на вооружение в начале разговора с посетителем, а какие козыри приберечь для решающего хода.
Презентация фирмы – рекламный или информационный текст – должен быть на виду у стендиста. Желательно заранее подготовить мультимедийное, профессионально озвученное, представление и конспект речи для выступления. Полный спектр предложений компании и ценовая ориентировка идут дополнением к инструктажу: посетитель по достоинству оценит показанную к месту осведомлённость стендиста. Бить потоком информации, пусть даже грамотной, обилием технических терминов, хвалебных эпитетов и обобщающих фраз (многие, каждый, любой, все) - противопоказано. Собеседник устаёт от шквала слов, ему становится скучно, а то и вовсе начинает раздражать. Помните: ложка дорога к обеду.
«Она ничего не стоит, но многое дает»
Улыбка – основа невербальной коммуникации и в тандеме с доброжелательным, интересующимся взглядом уже располагает к общению. Если нет возможности поприветствовать посетителя словами, поможет излучаемый энтузиазм и уверенный, деловой вид. Порой клиент и сам не осознает, что ему нужно на конкретном стенде, в этом случае требуется подстроиться под его настроение и произвести позитивное впечатление. Ведь внимание к себе ожидают все, кто приходит на стенд, вне зависимости от расположения к переговорам. Здесь сотрудник заменяет расточительность обаянием: кому понравится, если возле каждого стенда будут приставать с расспросами. Как раз это и видит стендист в потенциальном клиенте, посему выбирает обходную стратегию. Он спокойно реагирует на молчание и подойдет, если заметит искорку интереса в глазах посетителя.
Следовательно, стендист:
1. Владеет сведениями о возможностях и позиции компании на национальном и международных рынках, умело распоряжается фактами, цифрами, рекомендациями. Если потребуется, может в течение пары мгновений набросать краткую схему или график для наглядности.
2. Досконально знает характеристики и преимущества экспонатов, равно как и осведомлён о предложениях других компаний.
3. Готовит демонстрационные материалы и проверяет работу необходимых для презентации технических средств.
4. Продумывает стратегию общения и знает, как и о чём говорить с профессионалами, покупателями, «разведчиками» и нецелевыми клиентами.
5. Не забывает о постоянном потоке людей и обращает внимание на новых посетителей. Старается установить первый контакт, однако не набрасывается с вопросами.
6. Способен достойно представить себя как сотрудника, рассказать о фирме за 30 секунд в увлекательной и содержательной форме, что заставит собеседника дослушать до конца. Производит впечатление компетентного и в то же время уверенного специалиста.
7. Создаёт доброжелательную и заинтересованную атмосферу, умеет уделить должное внимание каждому, но и не распыляется на малоперспективные контакты.
8. Слушает и понимает интересы собеседника, старается уловить его проблему/точку зрения и предлагает варианты решений, а не проводит оценку сказанного.
9. Стиль – исключительно удобный. Обувь и одежда не стесняет движений, однако позволяет выглядеть по-деловому. Под рукой – блокнот, ручка, визитки компании и отдельное место для информации о посетителях стенда.
10. На несколько дней врастает в образ актёра и тонкого психолога, работающего на благо компании с полной самоотдачей.
Работу на стенде можно и отрепетировать. К примеру, провести тренинг по поведению на выставке с привлечением специалиста, проработать возможные ситуации ,или вообще устроить мини-экспозицию в рамках фирмы. В любом случае, настройтесь на положительный результат, ведь всё в Ваших руках!
Валерия Селезнева
Другие полезные статьи и советы практиков Expomap.ru
