Выставка, ярмарка, форум — эффективное маркетинговое средство для достижения целей компании-участника. Однако получение максимальной отдачи от участия невозможно в полной мере без отчетливого понимания, кто посещает ваш стенд и почему. Разобравшись в несложных категориях гостей, вы будете точно знать, кому и сколько времени стоит уделить.
Общая классификация делит посетителей выставки на несколько типов:
- Покупатели, оптовые закупщики. Кто-то из них пришел в первый раз, а кто-то уже опытный посетитель.
- Лица, принимающие решения, VIP-персоны.
- Другие профессионалы отрасли.
- Представители СМИ.
- Студенты профильных вузов.
- Чего хотят ваши клиенты
Помните, что на выставке присутствуют многие крупные компании, а значит, у гостей есть возможность сравнить продукцию и поставщиков. Сделайте все, чтобы ярко и подробно (при этом за короткий промежуток времени) представить и описать свои товары. Если они имеют технические характеристики или могут вызвать запутанные вопросы по эксплуатации, желательно, чтобы на стенде присутствовали высококвалифицированные сотрудники, способные разъяснить именно эти нюансы.
Согласно опросу, проведенному Центром исследований выставочной индустрии CEIR, самые распространенные мотивы посещения выставки:
- Узнать больше о трендах, модификации, обновлениях существующей продукции или услуг, которыми посетители пользуются/планируют воспользоваться.
- Посмотреть новые предложения (товары, услуги).
- Приобрести интересующую продукцию, сервис.
- Встретиться с техническим специалистом компании, чтобы получить ответы на накопившиеся вопросы по применению приобретенного товара, услуги.
- Сравнить и оценить предложения конкурирующих компаний.
- Познакомиться с руководством компании.
- Завести полезные знакомства с экспертами и коллегами.
Прямая обязанность стендистов — помочь посетителям достичь своей цели пребывания. Как это сделать? Здесь многое зависит от того, как ваша команда встречает гостей стенда, насколько она подготовлена и прилагает ли достаточно усилий для решения задачи, стоящей перед посетителем.
Подводные камни
Компания Incomm International провела опрос среди посетителей, которые пришли на стенд, но не получили желаемого. При этом:
- 16% опрошенных отметили, что они не могли комфортно себя чувствовать во время беседы со стендистом. Для того, что свести к минимуму неудоство общения, экспоненту следует провести тщательный отбор персонала, позаботиться о том, чтобы в течение рабочего дня на выставке стендист был приветливым, отдохнувшим и хорошо осведомленным как о конкретной продукции, так и о специфике работы компании в целом. Немало значит и мотивация стендиста.
- Как заявили 28% посетителей, к ним никто не подошел. За исключением форс-мажоров, когда становится слишком многолюдно, такое пренебрежение к посетителю — грубая ошибка. Как только гость приблизился к стенду, с ним следует установить зрительный контакт и подойти к нему. Не нужно здороваться издалека.
- По словам 42% опрошенных, стендист не понял, что им нужно. Это относится к случаям, когда команда компании так стремится продать продукт или убедить клиента в собственной исключительности, что не вникает в смысл сказанного гостем.
Подводим итог: мотивы и цели посетителя во многом определяют, насколько плодотворно пройдут переговоры. Большой успех состоит из множества нехитрых нюансов, их соблюдение обеспечит вам заинтересованность нужных людей и, конечно, продажи. Об ожиданиях гостей выставки, понимание которых принесет вам как экспоненту дополнительные бонусы, мы ранее писали здесь.
Удачных выставок, друзья!
Светлана Мурадян
По материалам
Успех от участия в выставке во многом зависит от того, как ваша команда встречает гостей стенда и насколько она подготовлена. Специалисты должны легко ориентироваться в представляемых продуктах, а также четко понимать, чего хочет посетитель и сколько времени ему уделить. В статье вы найдете одну из классификаций посетителей по типажам и самые распространенные мотивы посещения выставки.
