Как превращать посетителей в покупателей?

05 августа 2013

Прикасаться нельзя игнорировать!

Статья предназначена для всех, кто является и желает быть источником благосостояния в своем окружении.

В этой статье наш тренер Ярмарки Радислав Ровняков согласился осветить важные элементы и их взаимосвязи по превращению посетителя в покупателя. Все, что действительно на ярмарке, будет приносить эффект в обычной рознице, обратное не всегда верно:  магазины близки к ярмаркам, лишь в предпраздничные и праздничные дни, но не в рабочие будни. Оборот, что настоящие ярмарочники-торговцы делают за день, магазинный продавец может делать неделю и больше. Уровень обслуживания ярмарочного торговца должен быть в 5 раз выше. Не ставьте магазинного продавца на ярмарку без особой подготовки, зато ярмарочный торговец выручит магазин или рыночную точку в кризисные времена. Для новичков компания «АвегА» неизменно проводит выставках-ярмарках мастер-классы по прибыли и получению оптовых контактов, правда с большим интересом их посещают и постоянные участники.

Слово «ярмарка» (fair) в английском языке произошло от латинского слова «feriae», что означает «праздник», Findling J.Е. and Pelle К.D., Historical Dictionary of World' s fairs and Expositions, 1851–1988. New York: Greenwood Press, 1990.
Скорость превращения посетителя в покупателя зависит от созданного сочетания праздничной, образовательной и деловой атмосферы, включающей определенную плотность общения между организаторами, экспонентами и посетителями, подарки, поощрения, украшения и угощения, образовательные, развлекательные и другие мероприятия соответствующие ПервоОбразу Ярмарки, в разы более высокое качество обслуживания, чем на рынке или в магазине:
«Ярмарка - это не рынок. Это место, куда надо приходить, чтобы повеселиться. Праздник души. Как Сабантуй. И деньги тогда улетают со свистом:) Мои точно:) В смысле, что на вашей ярмарке круто!» Салават Г., Предприниматель
Буквально Яр – яркий, выделяющийся, Марка – стандарт, образ. В чем более яркий, выделяющийся от других стандарт Вы представляете посетителям? Дело не только в качестве товара, ведь перед ним идет качество обслуживания. Именно потому, порой уникальные и стоящие больше любых денег товары не продаются, если обслуживание не соответствует качеству или значительно хуже качества товара. Обслуживайте всегда на более высоком уровне, чем качество Вашего товара. Ничто не дается так дешево и не ценится так дорого, как уважение. Трудно купить даже стоящий товар, если представление о том, кто и как должен его продавать, не соответствует, или не превосходит его качество. Бриллианты не продают грязными руками, а вот фирменные перчатки вызовут уважение публики. Многим легче произвести продукцию, зато всегда дешевле улучшить качество обслуживания – фундамент продаж. Каждое усилие по улучшению обслуживания принесет в сто раз больше результата, чем усилие по производству продукции. Если люди признают качество вашего товара, но не покупают, дело не в товаре, а в обслуживании, которое обязательно должно включать праздничный и образовательный элементы.

Выставки-ярмарки нашей компании «АвегА» уже не первый год известны одним из самых высоких показателей в СНГ для универсальных выставок-ярмарок по плотности посетителей на количество экспонентов. Стандартом нашей компании является обеспечение двукратного превышения плотности посетителей по отношению к количеству экспонентов, чем в среднем по СНГ. Для удобства, назовем это соотношение деловой плотностью.

Не столько от товара или количества посетителей, сколько от плотности взаимодействия организаторов и экспонентов в плотной заботе о посетителях, зависит превращение посетителей в покупателей.

Прикасаться нельзя игнорировать: где Вы поставите запятую, так и отнесется публика выставки-ярмарки к Вам. Закон суров, но это закон: чем шире выбор и дальше посетитель от товара, тем он нерешительнее, больше является лишь зрителем, относится к продукции как к музейному экспонату  и тем труднее превратить его в покупателя. Сетевые магазины во многом благодаря прямому доступу посетителей к товару, имеют большую сумму чека, чем магазины, торгующие из-за прилавка. Запускайте посетителей на стенд, позволяйте мерить и пробовать – это к прибыли. Фокус на товары в кратких каталогах, позволяет быстрее принимать решения. Потому мы ограничиваем количество точек с однотипным товаром и количество экспонентов, и помогаем добиваться более плотного контакта посетителей с экспонентами, включая в программу более 20 элементов по увеличению плотности контактов. 

Редкий организатор выставок-ярмарок, прослышавший о наших успехах в этой области, не пытался копировать наши успешные действия, но важно не просто подражание в отдельных элементах, а воспроизведение целостности системы элементов во всех взаимосвязях, чтобы получать подобный успешный эффект. Для этого недостаточно частичного подражания, необходимо специальное обучение, которое в будущем мы намереваемся предоставлять.
Хорошим показателем по СНГ является деловая плотность от 50 до 100 уникальных посетителей на одного экспонента. На каждые 100 экспонентов специализированных выставок с платным входом необходимо не менее 50 посетителей и не менее 100 посетителей на каждого экспонента для универсальных выставок-ярмарок, т.е. не менее 5000  и 10000 посетителей на 100 экспонентов соответственно. Разделив стоимость квадратного метра на показатель деловой плотности, вы получите показатель заботы организаторов о прибыли экспонентов.
Выставки с самым дешевым квадратным метром, зачастую обходятся дороже не только в деньгах, но и в потраченном времени, энергии и других ресурсах, чем выставки-ярмарки с более высокой стоимостью за метр, но и более насыщенной программой. Ведь в стоимость квадратного метра входит обеспечение посетителями и окружением экспонентов – деловая плотность, элементы образовательной и праздничной культуры. Погоня за максимально возможным количеством экспонентов, экономия на рекламе, обыденная атмосфера, не оправдаются низкой стоимостью метра. Экспоненту ведь не просто дешевый зал ожидания нужен, а необходимо место для достижения деловых целей. Не так ли?
Чем меньше посетителей и больше экспонентов, тем ниже плотность контактов и дороже обойдется выставка-ярмарка. При выборе выставок-ярмарок  учитывайте не только цену квадратного метра площади, вы ведь не место в пассажирском отстойнике приобретаете, а деловое пространство, в котором важнее дешевизны площади, деловая плотность – соотношение количества экспонентов и посетителей, гарантирующая не отдых, а торговый марафон и достижение деловых целей в сжатые сроки.
Соотношение трех показателей деловой плотности облегчит выбор выставки и является негласным стандартом заботы организаторов о прибыли участников.  Средний показатель  деловой плотности выставок-ярмарок компании «АвегА»: 5000руб/кв.м : (20000 посетителей : 100 экспонентов)= 25 руб. с экспонента за посетителя приведенного на метр. Даже при максимальной стоимости 7000/(20000/100), получится 35 рублей с экспонента за посетителя приведенного на метр. Посчитайте деловую плотность у других выставок-ярмарок – это интересно и познавательно. Многие экспоненты учитывают соотношение стоимости квадратного метра и количества посетителей,  что важно, но не учитывает количество экспонентов, которое может снизить прибыль каждого участника в разы.
Увеличить отдачу даже при невысоком показателе заботы организатора о прибыли экспонентов, можно взяв не один большой стенд по привлекательной цене, а два маленьких – таким образом, можно обратить влияние количества экспонентов на результаты в свою пользу. Опытные экспоненты так и делают на выставках-ярмарках с невысокой деловой плотностью, берут не один большой стенд, а два-три маленьких за те же деньги. При отсутствии созданной организаторами праздничной и образовательной среды, сделайте это сами. На фоне недовольства других экспонентов, даже при невысокой деловой плотности, вы будете выглядеть лучом света в темном царстве, а посетители будут лететь как бабочки на огонек, шарахаясь от растерявшихся экспонентов.
С учетом того, что каждый посетитель, в среднем, посещает чуть больше десятка экспо-мест, то за выставку-ярмарку компании «АвегА» на каждого экспонента может  приходиться 2000 контактов или 50 контактов в час. Почти каждую минуту отсутствия на стенде или не внимания к посетителям, экспонент теряет  уже купленный контакт и напротив, за каждый час каждый экспонент выставки-ярмарки должен вступить в контакт с 50 посетителями, чтобы оптимально использовать приобретенные возможности получения контактов и прибыли. Из предыдущего, вытекает, что количество представителей экспонента желательно не менее двух: один создает очередь, а другой ее обслуживает. Закономерность проста, чем с большим количеством посетителей экспонент вступил в контакт посредством физического объекта, тем выше его прибыль.
Для начала необходимо обеспечить самые простые виды контактов: улыбка и недорогой физический объект в подарок – конфетка, визитка-календарик, открытка… что-то, что вам обходится недорого, и вы можете дарить в больших количествах, но будет полезным и радостным для людей. В идеале, каждый объект должен нести с собой часть истории о вашем деле, преимущества, отзывы, доносить контактные данные: телефон, сайт, адрес и т.п. Наши экспоненты обеспечивающие контакты посредством физического объекта, продажи увеличивали на глазах. Особенно активные экспоненты увеличивали сумму среднего чека в 3-4 раза. Идущий от стенда поток физических объектов привлекает посетителей, как аромат цветка привлекает пчел.
Старайтесь по-максимуму вручать посетителям физические объекты и улыбайтесь, большую часть посетителей, до 80% вы расколдуете прямо на глазах, вызвав улыбку, а это к прибыли. Евгений Чичваркин, создатель «Евросеть», самым главным навыком, которому обучил своих продавцов, считал умение улыбаться. Каждый принятый от вас объект, чем дольше находится в чужой собственности, тем больше увеличивает доверие и Вашу прибыль. Ваши объекты давая определенный комфорт, во многом работают против вас, требуют вашего внимания, затрат на обслуживание, охрану и прочее. Подаренное, напротив, работает на вас не требуя дальнейших затрат и тем дольше, чем полезнее и приятнее оно людям. Вспомните самых богатых и приятных людей в своем окружении, они реже или чаще других делают подарки?
Если подытожить, то празднично-образовательно-деловой формат выставки-ярмарки требует от организаторов и участников, в обмен на прибыль:
Искренних улыбок, активного вовлечения публики, а также праздничных и образовательных элементов. Знать и уметь рассказывать надо не только о себе, но и обо всей выставке-ярмарке, где что находится, что вообще для вас бесплатно, но вызывает доверие и ведет к прибыли. Поменьше общайтесь с неудачниками, но больше с теми, кто успешен, все равно наберетесь от того, с кем поведетесь, так набирайтесь лучшего, Вы этого достойны.
Что еще Вы хотите узнать и что Вам необходимо от организаторов, чтобы выставки-ярмарки были для Вас приятным делом с растущей прибылью?
Выставка «Шик и Шарм» набирает обороты! До открытия остался ровно месяц!
«Шик и Шарм 2013», 5-9 сентября
г. Казань, Дворец спорта
По некоторым направлениям Выставки-ярмарки набор участников уже завершен. Потому что мы стремимся сохранять эксклюзивность стендов, а также неповторимость наших выставок.

Источник: прес-служба выставки «Шик и Шарм 2013»

 

Источник: info@expomap.ru

Фестиваль корейской еды и культуры пройдёт в рамках K-Food Fair Russia 2021

Если первый день работы выставки корейских продуктов питания K-Food Fair Russia 2021 был ориентирован на бизнес-аудиторию, второй рассчитан на всех, кто интересуется корейской едой и культурой.

24 ноября 2021K-Food Fair Russia 2021<

Планируете поступление ваших детей в вузы Великобритании или США?

4 декабря мы приглашаем вас на выставку, где вы сможете познакомиться с британскими и американскими университетами и получить ответы на самые важные вопросы.

24 ноября 2021День британского и американского образования 2021<

В Москве дебютирует K-FOOD FAIR 2021 RUSSIA

23 ноября пройдёт b2b-день глобальной выставки корейских продуктов питания K-FOOD FAIR RUSSIA 2021.

23 ноября 2021K-Food Fair Russia 2021<

Открылась международная выставка Pharmtech & Ingredients 2021

Более 300 участников из 25 стран мира представляют оборудование, сырьё и технологии для фармацевтической промышленности на Pharmtech & Ingredients 2021. Выставка сопровождается насыщенной деловой программой.

23 ноября 2021Pharmtech & Ingredients 2021<
×

Оставьте отзыв о работе сайта или предложение об его улучшении.

Спасибо за Ваш отзыв