Ценность выставок как средства обмена информацией велика независимо от охвата тематик. Выставка представляет собой идеальный бизнес-клуб с развитой «сетью филиалов» по всему миру. Идеальный потому, что в огромном арсенале найдется мероприятие — и не одно! — для каждой компании, и будет соответствовать актуальным требованиям.
Если вы изменили стратегию и, соответственно, список задач, то их реализация осуществима на другой удобной для вас платформе, будь то в России или за рубежом. По этой причине выставка часто становится отправной точкой выхода компании на желаемый уровень (становления, комфортной зоны, роста); она дает возможность представить товар широкому кругу целевых потребителей и тестировать пилотные версии.
Объясняйте ценность и показывайте выгоды
Приоритетный мотив участия в деловом событии заключается в том, чтобы укрепить связи с клиентами и привлечь к себе внимание с целью дальнейшего сотрудничества. Участие должно быть динамичным и соответствовать интересам аудитории, а плотная конкуренция требует быстрой и емкой презентации. Справедливо много ресурсов уходит на продумывание творческой идеи демонстрации продукта: как он устроен, его мощность или пользовательские функции. Дизайн стенда, безусловно, сыграет важную роль, но сориентироваться в «гипермаркете» предложений могут помочь только сами экспоненты — общение ничем не заменишь.
Когда потенциальному клиенту трудно сразу определить доминирующее преимущество компании, он должен быть сильно заинтересован в диалоге. Тогда как убедительные заявления о достоинствах продукта увеличивают шансы продать. Если они хорошо воспринимаются, подкреплены фактами и практическими примерами — посетители быстрее найдут повод, чтобы «зависнуть» на стенде.
Не давайте потенциальным клиентам сравнивать экспонируемую продукцию в одиночку:
- Они ищут подтверждение, что приобретение данного продукта решит их проблему и будет отвечать соотношению «цена/качество».
- Часть посетителей рассматривают возможность сделки с другим поставщиком, если предложение окажется более выгодным.
- Целью появления на выставке может быть мониторинг рынка на перспективу.
Делайте все, чтобы ваш гость не заскучал на стенде:
- Предложите краткий обзор сравнительных характеристик, которые отличают компанию от других участников, но и не вредят им.
- Выделите наиболее значительное преимущество среди двух–трех производителей альтернативных продуктов. Остальные «плюсы» послужат логическим продолжением. Они могут выступать в роли доказательств, развить тему или отстаивать дополнительные выгоды.
- Опирайтесь на «живые» примеры и свойственные только данному продукту особенности, чтобы он запомнился как элемент ассоциативной связи.
- В первую очередь говорите о том, почему ваш продукт полезный/эффективный/ рентабельный, как он улучшит процесс работы.
- Избегайте сложных повествовательных конструкций, формируете аргументы понятными, четкими фразами.
- Используйте графику, видеоряд, средства привлечения внимания (WOW-эффекты, дизайнерские приемы) в подтверждение заявленных достоинств.
- Интересуйтесь мнением о продукте, особенно если посетитель знаком с брендом или является вашим клиентом.
Выставка — это влиятельный посредник между вами и потенциальными заказчиками; коммуникативный центр, где вы создаете условия для результативной коммуникации.
Валерия Селезнева
