9
8 мин
Почему в мире, где любую информацию можно получить за секунды, главным активом становятся люди, которым мы доверяем?
Ещё недавно одним из главных конкурентных преимуществ в бизнесе были знания: помните бессмертную фразу «Кто владеет информацией, тот владеет миром»? Тот, кто лучше понимал рынок, технологии, управление и маркетинг, получал преимущество.
Сегодня ситуация кардинально изменилась: знания стали доступнее, чем когда-либо. Практически любую тему можно, по крайней мере в первом (и часто уже достаточном) приближении, изучить с помощью поисковиков и уж тем более инструментов искусственного интеллекта (главное — не забывать про фактчекинг).
Но парадокс этой ситуации заключается в том, что принимать правильные решения предпринимателям стало не проще, потому что проблема часто заключается не в отсутствии информации.
Проблема в другом: как понять, чему и кому доверять, чей опыт применим именно к твоей ситуации и у кого спросить совета в нужный момент?
Именно поэтому в последние годы мы наблюдаем рост предпринимательских сообществ — от бизнес-клубов до профессиональных объединений, спортивных сообществ и закрытых клубов по интересам.
На первый взгляд это выглядит как новый виток развития нетворкинга: связи и коммуникации в бизнесе решали, решают и будут решать в любую эпоху.
А что, если посмотреть глубже? Мне кажется, что происходит гораздо более серьёзный процесс: мы вступаем в эпоху экономики окружения.
От экономики знаний к экономике окружения
Предпринимательство — не экзамен с правильными ответами, а постоянная работа в условиях неопределённости. Здесь важны не только знания, но и способность:
- видеть возможности;
- быстрее принимать решения;
- получать реальный опыт людей, которые уже прошли похожий путь;
- получать помощь в достижении своих целей (обмениваться ресурсами).
Именно поэтому качество окружения становится новым конкурентным преимуществом: в мире, где информация стала доступной всем, ценность перемещается к людям, которым мы доверяем.
Предприниматели инвестируют не в знакомства. Они инвестируют в доверие.
Когда говорят о сообществах, часто думают: «Нетворкинг», но это понятие слишком сильно упрощает реальность. Потому что само по себе знакомство сегодня почти ничего не стоит: конечно, не все, но очень многие контакты можно найти в открытых источниках или социальных сетях.
Но контакт и доверие — разные вещи. Настоящая ценность контакта возникает, когда между людьми появляется понимание:
- кто перед тобой (не только как функция, но и как личность);
- чем вы можете быть друг другу полезны;
- насколько вы можете друг на друга рассчитывать.
Именно поэтому «тёплая» рекомендация от человека из твоего окружения часто оказывается ценнее десятков «холодных» обращений (и быстрее, а время в бизнесе — деньги).
Знаете такую опцию обмена контактами? Когда ты сканируешь QR-код, и контакты твоего собеседника скачиваются тебе на смартфон одним файлом.
Так вот, контакты скачать можно. Доверие — нет.
Четыре типа капитала, которые можно наращивать в бизнес-сообществах
За годы работы с предпринимательскими сообществами и нахождения внутри я пришёл к выводу: в них приходят не только за связями.
Ты получаешь сразу несколько видов капитала.
-
Капитал возможностей
Самый очевидный уровень:
- партнёрства;
- проекты и инвестиции;
- новые клиенты и сделки (важная оговорка: как правило, прямые продажи внутри сообществ запрещены, однако нативный формат вполне допустим; плюс твои продукты могут рекомендовать не только внутри, но и вовне сообщества).
И здесь наибольшее значение имеют не столько количество и качество контактов, сколько скорость и «теплота» доступа к нужным людям. Мы в одном комьюнити? Ты «свой» по умолчанию, и у тебя прямой контакт с ЛПР, а не три ряда обороны в виде ассистентов, секретарей, отделов закупок и т. д. и т. п.
- Интеллектуальный капитал
Современный предприниматель физически не может (да и не должен) быть экспертом во всём. Ему нужен коллективный человеческий разум и возможность спросить не искусственный интеллект:
- «Кто уже проходил через это?»
- «Какие ошибки нельзя повторить?»
- «Какой путь оказался эффективнее?»
Один короткий разговор с человеком, который уже решил похожую задачу или находится в процессе её решения, может сэкономить тонны ресурсов: месяцы работы, деньги, нервы и т. д. и т. п. А ещё вы можете обменяться с ним ресурсами: экспертизой, контактами и т. д. и т. п.
Свежий кейс из личного опыта: я познакомил двух предпринимателей из смежных ниш (у одного — производство сырья для производства продукта, у другого — розница, в которой этот вид продукции продаётся). Примерно за час их открытого общения (потому что это было тёплое интро, а не «заход с улицы») у обоих произошло колоссальное приращение всех видов капитала, о которых идёт речь. Плюс удовольствие от простого человеческого общения.
- Социальный капитал
Возможно, самое недооценённое преимущество сообществ.
Важно понимать, что социальный капитал — не про количество людей в записной книжке, а про уровень доверия внутри этой сети.
У меня есть знакомая, у которой колоссальное количество контактов. Но есть нюанс: когда она делится контактом, ссылаться на неё нельзя. Обладает ли она в таком случае развитым социальным капиталом? Скорее нет, чем да. Потому что, когда ты приходишь к человеку с формулировкой что-то типа «Мне дали контакт наши общие знакомые, но просили не говорить, кто именно», он скорее напрягается, чем располагается к общению.
«Тёплая» рекомендация совершенно точно открывает нужные двери быстрее, чем официальное письмо: тебе готовы помочь, потому что между людьми уже существует история взаимодействия. Они уже инвестировали в это свой капитал (время и т. д. и т. п.) и готовы им с тобой поделиться. Это нужно ценить и, безусловно, быть готовым ко встречному обмену.
- Эмоциональный капитал
Вероятно, самая важная функция сообществ, о которой не принято говорить. Предпринимательство — путь, на котором ты больше всего нуждаешься в поддержке, но меньше всего её получаешь.
У любого предпринимателя есть вещи, которыми он не может поделиться ни с сотрудниками, ни с клиентами, ни даже с партнёрами и семьёй.
Не потому, что он что-то скрывает, а потому, что это «поделиться» не принесёт ему ровным счётом никакой пользы: эти люди не находятся в контексте или, если угодно, в его шкуре.
Сообщество — это место, где можно не просто сказать, но и почувствовать: «Я не один». Причём почувствовать на физическом уровне — через улыбки, касания, рукопожатия и объятия.
В этом смысле особенно примечательно, что резиденты бизнес-сообществ регулярно обращаются друг к другу не только по деловым, но и по личным вопросам:
- нужно срочно найти хорошего врача? Напишу запрос в чат;
- нужен надёжный юрист? О, у нас есть целое микросообщество на тему юриспруденции;
- нужно получить рекомендацию по личному вопросу или контакт? Спрошу в чате;
- нужно обсудить сложное семейное решение и обменяться опытом? Подожду до следующей форум-группы.
Поэтому в бизнес-сообществах высокого уровня ценность часто проявляется именно в таких ситуациях: участники помогают друг другу не только как предприниматели, но и как люди.
В этот момент сообщество перестаёт быть просто сетью контактов, а становится кругом доверия. Поэтому настоящее сообщество — это не место, где люди просто собираются вместе, а среда, в которой они становятся сильнее и, как следствие, успешнее.
Как одно сообщение в чате может создать бизнес-возможность
Недавно у одного из моих партнёров — крупного фестиваля — возник запрос найти спонсора, который предоставит на мероприятие воду.
Как это часто бывает в бизнесе, задачка из разряда «ещё вчера». Формально решение выглядело понятно: составить список компаний, найти контакты, начать переговоры. Но времени было мало, да и ходить длинными путями я не привык. Я обратился к ресурсу одного из сообществ, в котором состою. На мой запрос в чате практически моментально откликнулся другой участник и поделился нужными контактами.
Но самое важное было не в самих контактах — вероятно, при желании их можно было бы найти и самостоятельно (долго, сложно, но вполне возможно).
Главная ценность заключалась в другом: это были тёплые рекомендации — меня ждали, к моему запросу были готовы, о нём уже подумали.
В результате одного сообщения:
- появились новые деловые связи;
- организаторы нашли потенциальных партнёров (с одним договорились, другие остались на будущее);
- проект для нескольких тысяч участников состоялся, и никто не мучился от жажды.
Именно так работает экономика окружения. Ценность не в том, что у кого-то есть список контактов. Ценность в том, что за этими контактами стоят отношения.
Почему сейчас растёт спрос на сообщества?
Увеличение количества предпринимательских сообществ — на мой взгляд, не случайность. На это есть как минимум несколько причин.
Мир стал сложнее
И успех в нём уже не только и не столько про знания и информацию, сколько про короткие пути к решению проблем, самые важные из которых доступны только другим людям, а не искусственному интеллекту. И этим людям нужно доверять.
Старые профессиональные среды изменились
Раньше окружение формировалось естественным образом:
- школа;
- институт;
- место работы;
- отраслевое сообщество.
Сегодня многие предприниматели работают небольшими командами или самостоятельно, и профильное для них сообщество становится новой профессиональной средой.
Сообщества возвращают глубину отношений
Цифровой мир создал парадокс: мы стали ближе технологически, но часто дальше человечески. Можно иметь тысячи подписчиков и контактов, но при этом не иметь людей, с которыми можно обсудить действительно важные вопросы.
Сообщество как инфраструктура выхода на новые рынки
Ещё одна важная функция современных сообществ — помощь в международном развитии. Раньше выход на новый рынок в лучшем случае начинался с долгих и дорогостоящих исследований, поиска консультантов и долгого изучения среды. Просто для того, чтобы избежать колоссальных потерь ресурсов уже на старте.
Сейчас предприниматель может задаться простым вопросом:
«Есть ли у меня знакомый человек в этой стране?»
С помощью сообществ предприниматели получают:
- локальные рекомендации;
- понимание специфики рынка;
- первых партнёров;
- доступ к проверенным специалистам;
- инсайдерские данные, которые невозможно получить с помощью ИИ;
- помощь в решении бытовых вопросов.
Глобализация бизнеса всё чаще начинается не с монструозного отчёта, на создание которого ушли месяцы, а с доверительного знакомства через одно рукопожатие.
Предприниматель будущего — архитектор собственного окружения
В прошлом предприниматель сначала создавал бизнес, а затем искал окружение. Сегодня всё чаще происходит наоборот.
Опытный предприниматель сначала формирует среду, которая помогает ему создавать и развивать бизнес.
Экономика окружения — не про:
- количество знакомств (хотя, вступая в сообщество, ты получаешь доступ к сотням и тысячам новых контактов);
- принадлежность к определённому кругу (хотя статус «я — резидент…» часто является социальной верификацией и за пределами комьюнити),
- а про «качество» людей, рядом и вместе с которыми ты принимаешь решения.
Потому что в конечном счёте предприниматель развивается не только благодаря тому, что он знает и умеет, но и с помощью людей, которые помогают ему с тем, чего он не знает и не умеет.
Расширяйте круг доверия и деловых возможностей внутри сообщества Expomap
Наше сообщества объединяет предпринимателей и отраслевых экспертов, которые готовы делиться опытом, знакомить с нужными людьми и помогать находить решения для реальных бизнес-задач.
Станьте частью среды, где знакомства перерастают в партнёрства, идеи — в совместные проекты, а один нужный контакт может открыть новые возможности.
Об авторе:
Павел Сапожников — эксперт по росту бизнеса с помощью партнерского маркетинга и нетворкинга с 19-летним опытом. Помогает предпринимателям и компаниям выстраивать стратегические партнерства, развивать деловые связи и создавать устойчивые каналы роста без зависимости от традиционной рекламы. Делится практическими инструментами по развитию партнерских сетей, B2B-коммуникациям и построению долгосрочных бизнес-отношений.
Адрес электронной почты
marketraveller.com@gmail.comTelegram
https://t.me/MarketravellerВеб-сайт
https://marketraveller.com/
