От знакомства до сделки: как извлекать максимум пользы из бизнес-мероприятий

С упорством, достойным лучшего применения, мы (предприниматели и все те, кому нужны полезные связи) ежегодно тратим миллионы рублей на участие в выставках, конференциях и форумах. Билеты участников (а то и пакеты экспонентов), проживание, логистика и т.д. и т.п.

Но… В сухом остатке мы, как правило, имеем:

• ворох визиток с именами людей, которые уже через пару дней мы не в состоянии сопоставить с реальными личностями;
• потерянные контакты (пообщались и забыли);
• полузабытые договорённости («я что-то кому-то точно обещал, а вот что и кому?»).

Как результат — его отсутствие. Мы не заключили и даже не сдвинулись в сторону заключения нужных сделок.

Как вы думаете, в чём проблема?

Проблема не в мероприятиях. Хотя и в них тоже, что уж тут греха таить. С другой стороны, никто же вас не заставляет ехать на ивент А вместо ивента В, верно?

Тем не менее, основная проблема состоит в том, что большинство людей не умеют превращать знакомства в результат.

Лично для меня ценность мероприятия определяется не количеством новых знакомств в процессе, а количеством реализованных возможностей после. Иногда бывает, что и мероприятие «ни о чём», и контингент странный, и контент на любителя, но один разговор за чашкой кофе в перерыве «отбивает» и решает всё.

Давайте попробуем составить пошаговый алгоритм успешного участия в ивенте, где критерием успеха будет являться измеримый результат посещения (хотя и прекрасно провести время иногда бывает кстати).

Начнем с наиболее распространенных ошибок.

Ошибка №1. Прийти на мероприятие без цели

Типичные цели новичка:

• «познакомиться с кем-нибудь интересным»;
• «расширить круг общения»;
• «посмотреть, что происходит на рынке».

Как вы думаете, такие цели являются измеримыми?

Правильный подход — перед мероприятием определить:

• сколько новых контактов нужно получить;
• с кем именно нужно пообщаться (в идеале — по конкретным нишам, компаниям и именам);
• какой результат считается успешным.

Ошибка №2. Искать продажи вместо возможностей

Пытаться продать прямо на мероприятии — задача амбициозная, но в подавляющем большинстве случаев крайне затруднительная для реализации.

Это отнюдь не значит, что не нужно искать потенциальных клиентов — нужно. Но не только и не столько. В долгосрочной перспективе гораздо эффективнее могут быть знакомства с:

• потенциальными партнёрами;
• экспертами;
• организаторами;
• спикерами;
• лидерами мнений и сообществ.

Именно такие знакомства часто приводят к самым крупным сделкам. Но не в моменте — и к этому нужно быть готовым.

Из личного опыта: самые классные (интересные и денежные) проекты «приходили» ко мне не сразу после знакомства, а после достаточно длительного поддержания «тёплого» контакта.

Да, тут не существует никаких гарантий — контакт может не «выстрелить» никогда. Тем не менее, овчинка точно стоит выделки.

Ещё один очень важный побочный эффект — ты можешь никогда не совершить сделку конкретно с тем человеком, с которым познакомился, зато он порекомендует тебя кому-то ещё.

И здесь зачастую не так важен формальный статус твоего визави.

Расшифрую, что я имею в виду: твой новый знакомый(ая) может быть мегауспешным, но заниматься твоим «продюсированием» ему абсолютно некогда и незачем. А вот далеко не самый приметный собеседник может стать просто клондайком для действительно полезных контактов и прибыльных сделок.

Ошибка №3. Не работать с контактами после мероприятия

Познакомиться — половина дела.

Самое сложное и, возможно, не самое приятное (я, например, очень люблю живое общение и не очень — рутину) начинается после форума или конференции.

Все контакты должны быть структурированы в любой удобной форме (от таблички в Excel до CRM), иначе вы заплатили деньгами и временем непонятно за что.

Подготовка к мероприятию: половина успеха

Изучите заранее:

• список участников;
• список спикеров.

Особое внимание обратите на чат участников мероприятия (при наличии) и принятые правила (если разрешено размещение самопрезентаций, не забудьте воспользоваться этой опцией).

Чат также пригодится вам и в процессе ивента (можно периодически ненавязчиво напоминать о себе в стиле: «Коллеги, давайте познакомимся в перерыве за чашечкой кофе. Вот моё селфи, я буду за третьей колонной налево от входа»).

Ещё можно и нужно зафиксировать благодарности организаторам, спикерам и другим участникам после мероприятия (желательно сопроводив своей фотографией, чтобы вас легче было «опознать»).

Этим действием вы не только поддерживаете отношения, но и напоминаете о себе, лишний раз фиксируя информацию о себе («напоминаю, что я могу быть полезен экспертизой в установке теплоэффективных окон, а ещё ко мне можно обратиться за консультацией на тему выращивания рыжих котиков»).

Открою страшную тайну — были мероприятия, на которые в действительности и вовсе не ступала моя нога. Но был чат, и я использовал его по максимуму.

Затем:

• выделите ключевых для решения ваших целей и задач людей;
• подготовьте точки пересечения интересов (мэтчи) — представьте себе ситуацию, что вы сделали всё возможное и невозможное для входа в контакт с нужным человеком, но совершенно забыли продумать суть вашего предложения; в результате контакт «прогорел», и второго шанса у вас уже может и не быть;
• запланируйте знакомства: план может быть как в самом буквальном смысле (на некоторых мероприятиях можно заранее назначать встречи), так и гибким. Например: «Мне нужен спикер А, я подойду к нему после его выступления (найду в курилке, подойду на фуршете, подсяду за обедом — в зависимости от контекста)».

Подготовьте понятное позиционирование — максимум за 30 секунд любой собеседник должен понять:

• кто вы и чем занимаетесь;
• чем полезны в принципе и ему конкретно.

Перед мероприятием полезно ответить на вопрос (снова про цели): что именно я хочу получить?

Вашими очевидными KPI могут быть:

• три новых партнёра;
• пять потенциальных клиентов.

Неочевидными (на моём примере, поскольку я тоже часто выступаю в качестве спикера, а ещё соорганизатора):

• одна площадка для выступления;
• одно бизнес-СМИ;
• один бренд для партнёрских интеграций в другие ивенты.

Небольшое домашнее задание: потренируйтесь, выбрав одно целевое мероприятие, и подумайте о том, какими могут быть ваши KPI.

Как правило, это упражнение ещё и стимулирует ваше воображение на тему того, как именно вы сможете достичь заданных показателей.

Что делать во время мероприятия

Не продавайте, потому что люди приходят на мероприятия не покупать, а:

• получить экспертизу (информацию, контент);
• познакомиться;
• потусоваться.

Думаю, что не открою для вас Америку, когда сообщу, что настоящей целью визитёров может быть просто приятно провести время (особенно когда их отправили на мероприятие работодатели без чёткого инструктажа, зачем они там).

Поэтому лучше всего после вступления в контакт работают раскрывающие вопросы:

• чем вы сейчас занимаетесь?
• какие задачи стоят перед вами?
• что для вас сегодня самый большой вызов?

Здесь подход к продаже становится максимально нативным — вы не продаёте, а показываете собеседнику, что можете помочь в решении его проблем.

Ищите точки взаимной выгоды: самые тёплые и крепкие связи возникают там, где возникает обмен ценностью (win-win). И win-win далеко не всегда про отношения «товар — деньги — товар».

Мы все живые люди, и иногда для вашего нового знакомого истинной ценностью является решение его личного запроса. И это может стать для вас очень твёрдой ступенькой к последующей продаже.

Упражнение, которое я обычно практикую:

«Кому из моего окружения может быть полезно знакомство с этим человеком?»

Казалось бы, зачем? Ведь я пришёл сам знакомиться, а не знакомить других.

Но работает это следующим образом — мы сходу «наносим» пользу собеседнику. Ну или, по крайней мере, к этому стремимся.

А заодно и поддерживаем отношения с теми контактами, которые уже есть в нашей нетворкинговой «копилочке».

Делайте заметки сразу

После энного количества знакомств они начинают смешиваться.

Поэтому рекомендую как минимум фиксировать:

• кто;
• чем занимается;
• что обсуждали;
• чем можете быть полезны друг другу;
• о чём договорились.

Не просто поговорить, а зафиксировать следующий шаг — то, что нужно сделать.

При этом следующим шагом может быть всё что угодно: от звонка и живой встречи до отправки какой-либо информации.

И да, договорённость нужно сдержать — иначе кто захочет иметь дело с необязательным человеком?

И, наконец, то, ради чего мы с вами сегодня собрались:

Как превращать знакомства в сделки?

Правило 48 часов гласит, что в течение двух суток после мероприятия необходимо:

• написать каждому важному контакту;
• напомнить контекст знакомства;
• реализовать договорённости и предложить следующий шаг.

А здесь ну очень кстати будет ваше совместное фото.

Я стараюсь с разрешения собеседника при знакомстве тут же делать селфи и отправлять его в удобный мессенджер.

Не просьба, а предложение

Плохой подход: «Давайте созвонимся».
Хороший: От знакомства до сделки: как извлекать максимум пользы из бизнес-мероприятий.

Больше конкретики

Каждое перспективное знакомство должно привести к следующему действию.

В зависимости от контекста ими могут быть:

• звонок или встреча;
• обмен ценностями (контактами, экспертизой, прочими ресурсами);
• совместный проект;
• придумайте свой вариант.

Почему лучшие сделки рождаются не сразу?

Пожалуй, самая распространённая ошибка — ожидание мгновенного результата.

Примите как данность, что многие выгодные сделки возникают спустя месяцы и даже годы после первого знакомства. Именно поэтому важно не просто собирать контакты, а системно создавать и поддерживать отношения.

Практический чек-лист участника мероприятия

До мероприятия:

• определить цель;
• изучить участников;
• подготовить самопрезентацию;
• составить список приоритетных знакомств.

Во время мероприятия:

• знакомиться активно;
• задавать вопросы;
• фиксировать контакты;
• искать точки взаимной выгоды.

После мероприятия:

• написать в течение 48 часов;
• назначить следующий шаг;
• добавить контакт в свою систему;
• поддерживать отношения.

Заключение

Лично я воспринимаю мероприятия не как место для поиска клиентов, а как площадку для создания долгосрочных отношений. Конечным (а лучше промежуточным) результатом могут быть не только и не столько продажи, а приятные эмоции от общения, партнёрства, дружба и мотивирующее окружение.

Именно поэтому самые ценные результаты деловых мероприятий измеряются не количеством визиток, а количеством возможностей, которые удалось превратить в нечто ценное. Ценное для всех, а не только для вас.